Я слышал такое выражение (и мне кажется, что это правда): «Человек с маркером зарабатывает много денег». Другими словами, человек, проводящий презентации, обычно имеет доход выше среднего. В начале своей карьеры я ужасно боялся выступать перед другими людьми, но я был амбициозен, и так как все говорили, что это очень важно, я все-таки должен был овладеть этим навыком.
Я начал с изучения, как давать небольшие, но эффективные рекомендации. В построении бизнеса очень ценным для меня являлось, и по сей день является, умение рассказывать о себе. ЛЮДЕЙ НЕ ИНТЕРЕСУЕТ, СКОЛЬКО ВЫ ЗНАЕТЕ, НО ИХ ИНТЕРЕСУЕТ ВАШ ЛИЧНЫЙ ОПЫТ, пока вы им до смерти с этим не наскучите.
Я немного поработал над своей историей и, подкорректировав ее пару раз, получил следующее: «Привет! Меня зовут Эрик Уорри, и я бывший неудачник. К 23 годам я сменил 18 работ и начал задумываться о том, что мое будущее не такое уж радужное. Я был сбит с толку из-за отсутствия результатов и в отчаянии пытался найти способ добиться чего-нибудь в жизни. В январе 1988 года я начал работать в сетевом маркетинге, и это изменило всю мою жизнь. Вместо того чтобы испытывать страх перед будущим, сейчас я думаю о нем с предвосхищением». (А потом я вставлял что-нибудь, основанное на моем уровне успеха на тот момент.)
Главной темой моей истории было то, что если я смог сделать это, то и любой сможет сделать так же. И это работало. Я постоянно пользовался этим. На собраниях в отелях, на домашних встречах, в трехсторонних разговорах, в конференциях по телефону – где угодно.
Не важно, каким было ваше прошлое, вы можете создать свою захватывающую личную историю. Я понял, что каждая хорошая история состоит из четырех элементов:
1. Ваше прошлое
2. То, что вас не устраивало в вашем прошлом
3. Как вам помог сетевой маркетинг или ваша компания
4. Результаты, или что вы думаете о вашем будущем.
Потратьте некоторое время на создание вашей истории и затем рассказывайте ее при любой возможности.
Далее я решил разработать презентацию о возможностях, которые предлагает моя компания. И снова концепция моделирования успешных людей сыграла свою роль. Человек с самым высоким доходом в нашей компании был чрезвычайно могущественным и деятельным. Я заметил, что он каждый раз рассказывал одну и ту же презентацию, прямо слово в слово. Поэтому я записал его презентацию на диктофон и затем переписал ее к себе в блокнот. После этого я записал эту презентацию уже своим голосом. Я скопировал ее слово в слово. Эти же истории, шутки – все было точно так же, как и в его презентации.
Но, прослушав свою запись, я понял, что она была ужасна! В моем голосе не было энергии. Я был скучен. Мне совсем не понравилась эта запись. Поэтому я записывал ее снова и снова, пока она не стала терпимой. В итоге я все-таки получил аудиокассету с моей собственной презентацией и снова и снова слушал ее в моем авто. Я клянусь, что прослушал ее 500 раз и потом выучил ее наизусть. Я знал ее вдоль и поперек. Я мог начать с любой части презентации и продолжить ее.
Вы не поверите, какую уверенность это в меня вселило. Испытывая страх перед проведением презентации изначально, постепенно я добился того, что начал искать любые возможности устроить презентацию! Я рассказывал презентацию во время «конференций по телефону», домашних встреч, трехсторонних звонков и в любых других местах. Я стал постоянным ведущим на наших местных собраниях и продвигался на более серьезные и важные мероприятия, меня даже просили выступать на конвенциях компании.
Чтобы стать ведущим, я прошел через несколько стадий:
1. Я выучил историю о себе.
2. Я выучил стандартную презентацию о возможностях.
3. Я выучил различные обучающие презентации.
В 1993 году для меня, как ведущего, наступил определяющий момент. Мне тогда было 29 лет, и я начал работать над своим именем в сетевом маркетинге. Примерно в это время у меня состоялся один разговор с исполнительным директором и главным дистрибьютором нашей компании. Я точно не помню, как мы начали эту тему, но помню, что я сказал директору что-то следующее: «Итак, он (главный дистрибьютор), возможно, сейчас является сетевиком лучше меня, но я могу говорить лучше его».
Это была шутка, но исполнительный директор сказал: «Хорошо, сынок, вот что я тебе скажу. Скоро у нас состоится большое собрание. В нем примут участие более 14 000 человек. Я дам вам обоим одинаковое количество времени, и мы устроим личное состязание. Я подберу несколько судей, и они проголосуют, кто будет лучшим».
Вау! Я действительно попался на крючок! Я не был большим лидером. У меня не было ни крупной организации, ни репутации, как у главного дистрибьютора. Поэтому я сделал единственное, что было в моей власти. Я начал готовиться, как будто вся моя жизнь зависела от этого. Я выбрал тему. Я записал свою речь, а потом снова и снова ее переписывал. Я провел исследование. Я практиковался. Я записывал, как я произношу эту речь. Я делал все возможное.
Когда наступил тот день, я нервничал, как никогда в жизни. Выступать с речью перед 14 000 людей было как выступать перед океаном. Но моя подготовка очень помогла мне. Я успокоил себя и начал речь.
Реакция публики была потрясающей! Толпа буквально одичала. Когда я сошел со сцены, я почувствовал небольшое онемение, а они все еще аплодировали. Я сидел в то время, когда главный дистрибьютор произносил свою речь. Он отлично выступил, но должен вам признаться, мне было так приятно, когда исполнительный директор подошел и поздравил меня с победой в этом личном маленьком состязании. Определенно, это стало для меня решающим моментом.
Запись этого выступления была потеряна очень долгое время, но недавно нашлась ее копия. Если вы желаете прослушать ее, пройдите по следующей ссылке:
www.networkmarketingpro.com/calltoaction
Мой голос звучит моложе, но это все-таки я.
Чтобы резюмировать этот набор навыков, запомните следующие важные моменты.
1. Когда вы работаете с потенциальными клиентами, вы являетесь передатчиком информации – а не самой информацией. Отодвиньте себя и используйте вспомогательный инструмент.
2. Научитесь рассказывать историю о себе таким образом, чтобы потенциальные клиенты захотели узнать больше.
3. Когда настанет момент выступления перед группой людей, главным будет являться подготовка. Если вы подготовитесь, вы получите от этого удовольствие.
Глава 7. Навык № 4 – Работа с потенциальными клиентами
Говорят, что в сетевом маркетинге удача зависит от последующей работы с клиентами. Я считаю, что это правда, так как многие сетевики совсем не уделяют этому аспекту никакого внимания, по крайней мере, непрофессионалы. Если вы хотите овладеть этим навыком, вам необходимо понять несколько важных концепций.
Концепция № 1 – Продолжить – это значит выполнить то, что обещали
Если вы сказали, что позвоните в определенное время, тогда сделайте это. В сетевом маркетинге полно людей, которые сначала воодушевляются, а потом теряют свой пыл. Используйте в своей работе бумажный и электронный календарь. Будьте человеком, который всегда делает то, что обещает. И люди будут уважать вас за это.
